Как используется принцип Парето в продажах

Успех любой коммерческой организации, основной целью которой является извлечение и  увеличение прибыли, зависит от объемов продаж и их эффективности (рентабельности). Методик ускорения роста объемов продаж и их планирования множество. Одна из них – принцип Парето — считается одной из самых простых для понимания и эффективных.

Суть принципа Парето и его истоки

История

Закон  назван в честь его создателя, Вильфредо Парето, который благодаря своим наблюдениям за общеэкономическими закономерностями рынка и методами распределения национального богатства, в 1897 году пришел к выводу, что 80% всего благосостояния находится в собственности всего 20% населения. Ученый установил, что такая закономерность действует не только для начала 20 века и конкретного региона мира, но и для любой экономики и эпохи. Такое положение названо также эффектом концентрированного напряжения.

Впоследствии, различные специалисты и исследователи в разных областях приходили к аналогичным выводам, что позволило установить, что принцип Парето действителен для обширного числа рынков.

Общие положения

Статистические измерения позволили ему сформулировать общие законы действия и взаимодействия в рамках какой-либо продуктивной деятельности.

Общие положения, выявленные В. Парето:

  • на любой процесс или деятельность оказывают влияние множество факторов, но только 20% из них являются действительно существенными и могут кардинально изменить ситуацию или направление деятельности;
  • только 20% всех прикладываемых усилий является действительно продуктивными и приводят к заранее спланированному результату;
  • определить точную направленность воздействий всех факторов, и силу этих воздействий, невозможно.

Правило 20/80

Вильфредо Парето выявил математическую модель 20/80. Основной её постулат, используемый в бизнесе, гласит: только 20%, прилагаемых для производства или реализации продукта, приводят к получению 80% всей прибыли. Остальные 80% производственной мощности приносят предприятию только 20% доходов.

Так как закон Парето действует для любой сферы деятельности, любого рынка и даже для повседневной жизни, были сформулированы его положения для различных направлений деятельности предпринимателей:

  • 20% всех потребителей приносит бизнесу 80% его дохода;
  • только 20% всех заинтересовавшихся продукцией или услугой, реально готовы оплатить её рыночную стоимость;
  • 80% продаваемой продукции составляет всего 20% всего ассортимента производителя;
  • 20% специалистов осуществляют 80% объема продаж; при этом остальные 20% потребляют 80% бюджета компании.

В течение 20 века экономистами, маркетологами и другими исследователями были расширены границы действия этого закона. Вместо правила 20/80 было установлено, что принцип может действовать в диапазоне от 5/95 до 30/70. В любом случае, соотношения 50/50 добиться практически невозможно.

Применение принципа Парето в продажах

Правило 20/80 в продажах

Основные принципы Парето, используемые в продажах, касаются эффективности сотрудников и прибыльности ассортимента: 80% продукции приносят только 20% прибыли; 20% сотрудников приносят 80% дохода; 80% прибыли компания получает от 20% партнеров.

Благодаря выявленным закономерностям у многих предпринимателей возникает соблазн сконценрировать усилия только на тех действиях и продуктах, которые приносят основную прибыль (сократить численность персонала, избавиться от неходового товара и прочее).

Нужно помнить, что данный закон – относителен и в каждом конкретном случае соотношение 20/80 может меняться (составлять, например, 30/70). К тому же, 20% товара, которые приносят 80% прибыли могут быть абсолютно неинтересны потребителям и покупателям без оставшихся 80% товарного ассортимента или сопутствующих услуг.

Читайте также:   Годовая премия

Уровень дохода может вырасти по инерции после сокращения ассортимента, однако, впоследствии может наблюдаться не только падение прибыли, но и её сокращение по сравнению с исходными данными.

Как использовать для повышения эффективности

Рассматриваемый принцип  используется не только для исследования общеэкономических закономерностей внутри компании или бизнеса, но и для планирования рабочих обязанностей любого из сотрудников. Основной задачей эффективного тайм-менеджмента специалистов по продажам является минимизация той активности, которая не приносит результата (исключение 80% действия) и снижение влияния множества внешних факторов.

Для того, чтобы повысить уровень продаж, необходимо выявить, какие товары или услуги являются наиболее прибыльными (определить те самые 20% согласно аналитическим данным), и сконцентрировать усилия на реализации именно этого ассортимента. Этот принцип актуален и при определении наиболее прибыльных клиентов. Аналогично следует поступить при необходимости внедрения какого-либо проекта: установить, какие действия будут наиболее продуктивны, и сосредоточить максимум усилий в этом направлении.

Пример применение принципа Парето

Торговая компания осуществляет продажи офисной мебели. В ассортимент продукции входит: столы, шкафы, стулья, перегородки, тумбы, аксессуары для канцелярии, мебельная фурнитура. Среди клиентов компании есть 2 банка, регулярно открывающие дополнительные офисы; компания-розничный продавец, осуществляющий розничные продажи;  риэлторское агентство; рекламная компания. Штат менеджеров  организации– 5 человек.

Согласно аналитическим данным:

а) 70% продаж составляют столы и стулья; 10% — шкафы; 10% — аксессуары и фурнитура; 5% — перегородки; 5% — тумбы;

б) за последний год 20% прибыли компании принесли продажи крупной мебели – шкафы, столы, стулья; 60% — тумбы и перегородки; 20% — аксессуары;

в) за прошедший год один из менеджеров принес компании 250 000 рублей чистого дохода; два других менеджера принесли в сумме 100 000 рублей; остальные – по 30 000 рублей;

г) структура продаж:

  • 70% — розничный продавец,
  • 20% — банки,
  • 10% — остальные клиенты;

д) структура прибыли в разрезе клиентов:

  • 65% — доход от продаж банкам,
  • 30% — доход от продаж розничной компании,
  • 5% — остальные клиенты.

Выводы и управленческие решения, которые могут быть приняты на основании  этих данных:

  • следует развивать партнерство с клиентами-банками, предоставляя разного рода преференции и скидки;
  • развитие продаж этим клиентам стоит доверить тому менеджеру, который принес компании больший процент дохода;
  • необходимо увеличить закупки/производство тумб и перегородок, так как именно эти предметы мебели приносят наибольший доход;
  • дальнейшее увеличение прибыли возможно путем увеличения наценки на тумбы и перегородки, а также привлечение к сотрудничеству заинтересованных в таких предметах компаний: медицинских центров, крупных компаний, работающих по системе open-space и др.
  • требуется развивать направление сотрудничества с финансовыми учреждениями, которые являются наиболее быстрорастущими;
  • необходимо внедрение системы тайм-менеджмента для повышения прибыльности работы менеджеров по продажам.

Принцип Парето позволяет грамотно распределить усилия и направить трудовые и материальные ресурсы в те сферы бизнеса, которые приносят наибольшую отдачу. Постоянное урезание неприбыльных сфер практически гарантированно приведет к снижению выручки и возможным проблемам с финансовой устойчивостью.

Видео, рассказывающее о законе Парето:

 

Полезные материалы:

  1. Выручка — что это такое и как ее рассчитать
  2. Балансовая прибыль и формула ее расчета
  3. Как рассчитывается маржинальная прибыль
  4. Операционная прибыль (EBIT) и формула ее расчета
  5. Чистая прибыль и формула для ее расчета
Комментарии запрещены.